PK-yrityksille kasvu on aina haaste. PK-yritysten toimiessa aloilla, joissa on monen kokoisia toimijoita on kilpailu isoja vastaan vaikeaa. Resursseissa jäädään alakynteen ja jopa innovatiiviset ideat jäävät toteuttamatta taloudellisten tai henkilöresurssien vähäisyyden vuoksi.
Suurin osa PK-yrityksistä on osana normaalia palvelun tai tuotteen tuottamista olematta riskisijoittajia houkuttelevia superkasvun disruptive start-up yrityksiä. Näin ollen yhtiön talous pyörii pitkälti kassavirran ja toiminnan ylläpitoon tarvittavien investointien hallinnan ympärillä. Kassan ja tuoton kasvattaminen on vaikeaa ja sitä kautta panostaminen kasvuun jää pieneksi tai kasvu jää vain haaveeksi paremmasta tulevaisuudesta. Yksi vähemmän hyödynnetty tie kasvuun on yhteistyö muiden yritysten kanssa.
Liike-elämän yhteistyötä on monella eri tasolla verkostoitumisesta aina yhtiöiden sulautumiseen asti. Menestyvän yhteistyön, partneroituimisen perustat ovat yhteistyöosapuolien jaettu tunne saavutettavasta edusta tasavertaisina avoimessa ja toisiaan arvostavassa ympäristössä. Helpointa partneroituminen on, kun osapuolet ovat samassa teollisuudessa tai liiketoiminnassa joko toisiaan täydentävinä tuote- ja palveluvalikoimillaan tai saman toimitusketjun osina. Vaikeampaa, joskin vähintään yhtä tuottavaa, on asiakassuhteessa aidosti osapuolia hyödyntävään partnerointiin päätyminen esimerkiksi yhteisen tuotekehityksen kautta.
Epäonnistuneen yhteistyön takana on yleensä yksi dominoiva osapuoli, joka kehuu partneroitumisella ja hyödynnettävä osapuoli, joka sietää esiintymisen partnerina. Pienempi partneriosapuoli voi hyvinkin saavuttaa maine-etua ollessaan tunnetun ison yhtiön toimittaja. Todellisuudessa kuitenkin usein on kyse joko alihankinnasta tai isomman yhtiön kannattamattomaksi katsotun suoritteen ulkoistamisesta, joka jatkuu vain niin kauan kuin dominoiva osapuoli sitä haluaa.
Todellinen partneroituminen tuo tullessaan monipuolisia etuja. Partnereita kannattaa hakea avoimin mielin ja laajalti. Partneri saattaa olla jopa aivan eri toimialalla, mutta toiminnoissa on yhtymäkohtia, jotka rikastuttavat osapuolia jollakin sellaisella mitä toisilta puuttuu, kuten osaamisen, resurssien, markkinatuntemuksen, kansainvälistymisen, tuottavuuden tai toimitusketjun muodossa. Partneroitumisessa onkin lähtökohtaisesti päätettävä, että mitä edellä mainituista eduista partneroitumisella lähdetään hakemaan. Joskus partneroitumisen kautta on hyvä jopa luopua osasta omaa toimintaa, jos joku partneri voi sen tehdä paremmin tai halvemmalla ja keskittyä arvoketjussa tuottavampaan osaan. Esimerkiksi, jos tarvitaan hitsattuja rakenteita, niin ei kaikilla tarvitse olla omaa hitsauspajaa, tai luomutuotteen tuottajan ei välttämättä tarvitse olla itse maanviljelijä vaan keskittyä luomutuotteen jalostamiseen. Toisaalta perustuotantoa pyörittävä yrittäjä voi näin saada kysyntää ja mahdollisuuden kasvaa ottaessaan omasta perustuotannosta luopuvan partnerin tuotannon hoitaakseen.
Etuja on helppo listata, mutta myös kitkaa syntyy. Yritysten pitää sisäisen kulttuurinsa puolesta olla valmiit avoimeen ja rehelliseen yhteistyöhön.
Tärkeintä on, että yksi plus yksi on enemmän kuin kaksi. Parasta on, jos yhteistyöllä päädytään tuottamaan arvoa yhteiselle asiakkaalle ja näin lopputuloksena on win-win-win, jonka myös asiakas kokee. Siis asiakasarvo on partnereiden tuottamana yhteisarvona suurempi kuin yksittäisten toimijoiden yhteenlaskettu summa.
Tehokas johtamistyyli ja rakenne muodostuu partnereiden lukumäärän kautta. Kahden tai kolmen yrityksen yhteistyö voi parhaimmillaan toimia yhteisen sopimisen kautta. Varsinkin, jos toimijat eivät ole millään kohtaa toistensa kilpailijoita ja kaikilla on selvä oma arvoa tuova toiminto tuotavaksi yhteiseen hyvään. Pääasia on, että lopputuloksena syntyy yhtenäiseen esiintymiseen ja parempaan kilpailukykyyn johtava isompi kokonaisuus.
Yhteistyön muodostuessa monikansalliseksi ja/tai osallistujien määrän kasvaessa kollektiivinen johtaminen ei yleensä enää toimi. Se johtaa ylimääräisen johtoryhmän perustamiseen ja keskinäisten arvosuhteiden määrittelyyn, jossa aina joku tuntee jääneensä paitsi. Lisäksi ylimääräinen johtamisrakenne lisää kustannuksia ja PK-yrityksille tyypillinen agiliteetti katoaa.
Isommista yhteistyöverkostoista voidaan muodostaa partnerointiekosysteemin, jolloin tähdellistä on, että sillä on orkestroija. Tämä on eri asia kuin yhteisen johtoryhmän tai määräävän osakkaan muodostuminen.
Partneriekosysteemin lähtökohtana voikin olla orkestroija, joka on havainnut ryhmän erillään toimivia yrittäjiä, joilla yhdessä on merkittävä kollektiivinen arvo. Orkestroija on itse osa toimittavaa ekosysteemiä. Orkestroijan pitää tehdä suunnitelma, jossa osallistuvat partnerit voivat selvästi löytää asemansa ja hyödyn. Avoimuus ekosysteemissä luo luottamuksen, ja osallistujien tiedot sekä taidot julkaistaan toisille avaamatta kuitenkaan salaisuuksia tai IPR oikeuksia. Orkestroija on siis yhdistänyt partnereiden tuotteet ja/tai palvelut integroiduksi ratkaisuiksi, joilla on merkittävä kilpailuasemallinen- ja asiakasarvo.
Partnerointi, ja varsinkin ekosysteemit ovat skaalautuvia liiketoiminnan kasvussa. Skaalautuvuus on lopulta kasvun turbo-boost ja jopa mahdollinen seuraava askel partnereiden keskeiselle sulautumiselle tai yritysostoille ekosysteemin sisällä.
Yhteenvetona voidaan todeta, että kun yksi plus yksi on enemmän kuin kaksi, niin entisillä resursseilla partnereille syntyy parempaa tulosta, mikä taas auttaa yksittäisiä partnereita kasvamaan ja kasvut yhdistettynä generoivat isompaa kasvua. On päästy kasvun loukusta itseään toteuttavan kasvun tielle.
Jukka Siiriäinen, yrityskummi Päijät-Häme
jukka.siiriainen(at)outlook.com
